Sau đây, tôi xin chia sẻ với các bạn một số kinh nghiệm được rút gọn lại ở mức độ TẬP TRUNG cao dành cho những bạn môi giới mới vào nghề.
Qua một thời gian hướng dẫn, đào tạo cho một số bạn từ khi là sinh viên mới ra trường vào nghề môi giới bất động sản này tôi nhận ra điểm quan trọng để có giao dịch đầu tiên là lòng quyết tâm, niềm tin và MỘT KẾ HOẠCH LÀM VIỆC CÓ HIỆU QUẢ!
 |
| Một kế hoạch tốt sẽ làm cho thành công của bạn rõ ràng hơn |
Thông thường những bạn mới vào nghề (tay ngang hoặc tay bị ngang) thương cố tạo ra cho mình quyết tâm nhưng khó duy trì được lâu dài, chưa nói đến niềm tin, nhiều khi các bạn thực tâm chẳng tin là tuần này, tháng này mình sẽ chốt được một giao dịch. Và thật sự không có mấy ai có một kế hoạch làm việc cụ thể và hiệu quả khi vào nghề môi giới bất động sản hoặc khi chuyển đến một công ty mới.
Thông thường, khi tôi đào tạo một nhân viên mới vào nghề tôi hay nói rằng, 2 tháng đầu tiên là thời gian để em học hỏi, thực tập và gẫy nhiều trong giao dịch và lên tay nghề. Và giao dịch sẽ đến với em ở tháng thứ 3, còn những bạn nào may mắn và giỏi chút, siêng năng thì có thể đến tháng thứ 2 là có giao dịch, còn tháng đầu tiên thì đừng đặt nặng quá vì khi đó đa số là may mắn. Tôi nói như vậy để giảm bớt sự quyết tâm của các bạn mới, để các bạn biết phân sức trên một chặng đường dài và để các bạn sắp xếp tiền bạc, sức lực cho phù hợp chứ không thì trước khi có giao dịch các bạn đã ...chết đói và nghỉ việc mất tiêu rồi.
Song trong thâm tâm của tôi tin rằng, các bạn mới vào nghề hoàn toàn có những giao dịch ở tháng đầu tiên, thậm chi là tuần thứ 2, thứ 3 làm việc nếu như các bạn ấy chuẩn bị và rèn luyện thật tốt để sẵn sàng với MỘT GIAO DỊCH THÀNH CÔNG. Đề tài giao dịch thành công đầu tiên khá dài nên có lẽ tôi sẽ diễn giải chi tiết ở một bài viết khác, còn ở đây tôi xin tập trung vào kế hoạch làm việc trong 7 ngày đầu tiên của một nhân viên môi giới bất động sản mới vào nghề hoặc khi chuyển sang một công ty mới.
Xin giới thiệu với các bạn một kế hoạch làm việc trong vòng 7 ngày đầu tiên của một nhân viên môi giới bất động sản mới vào nghề hoặc khi vào làm một công ty nào bất kỳ. Trước khi đọc tiếp tôi xin NHẤN MẠNH các bạn rằng phải chăm chỉ và tập trung làm theo những nguyên tắc sau đây chứ nếu bạn chỉ biết hoặc thực hành một chút hời hợt, không tập trung thì thật khó mà đạt được kết quả mong muốn.
 |
| Bắt đầu bước đi thôi...Cố lên! |
Lúc này bạn mới vào Công ty nên dành thời gian tìm hiểu về những đồng nghiệp vào cùng lúc với bạn (nếu có) hoặc những anh chị đã làm tại công ty. Một công ty môi giới bất động sản thường có nhiều Nhóm kinh doanh, có thể có vài Phòng Kinh doanh vì thế việc làm quen, tìm hiểu cách thức các nhân viên làm việc, các nhóm tương tác, các phòng hoạt động là cực kỳ quan trọng. Từ đây bạn có thể có được cái nhìn tổng thể về cách công ty hoạt động. Điều này rất tốt sau này nếu như bạn cần hỗ trợ hoặc hỏi thông tin thêm về hồ sơ, dự án, khách hàng, catalog,... Cách tốt nhất nên xin và lưu từ 5 - 10 số điện thoại của một vài bạn bè đồng nghiệp hoặc anh chị lớn tuổi để kết nối và rất cần thiết sau này. Và hãy tỏ ra mình là một người năng nỗ, hòa đồng nhưng phải khiêm tốn bạn nhé đừng quá nổi trội vì rất có thể bị ghét và ... khó ưa đó!
2. Ngày thứ 2: Tìm hiểu các dự án/ sản phẩm của Công ty đang bán
Hãy tập trung nghiên cứu các dự án và các sản phẩm công ty đang bán hoặc đang thực hiện hoặc thẩm chí đã bán xong rồi nhưng quan trọng nhất là tìm hiểu những dự án mà bạn được quyền bán, vì một số công ty chỉ cho nhân viên mới bán một số dự án nhất định chứ không được bán tất cả dự án vì lúc này các bạn còn ... non lắm và có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty.
Những này đầu tiên nếu tôi khuyên các bạn tập trung vào làm các việc nêu trên thì thông thường các bạn rất nản, rất chán và muốn BÁN, BÁN, BÁN hàng. Nhưng mới hai ngày thôi mà bạn, đầu bài tôi đã nói rồi để có giao dịch thành công đầu tiên không phải nhanh được đâu, càng nhanh càng dễ chết và những kẻ nào có sự chuẩn bị kỹ càng thì khi "RA TRẬN" những kẻ này sẽ thu được những "CON CÁ" khách hàng cực kỳ lớn và nhiều.
Vì thế, hãy nở nụ cười và hít thở thật sâu để lây niềm tin và nghiên cứu thật kỹ sản phẩm của công ty nào. Bạn sẽ khó mà bán cho ai một thứ gì đó mà ngay bản thân bạn cũng không rành về nó, vì thế bạn cần phải rành sản phẩm bạn bán! Công ty bạn có những dự án nào? Dự án này có những loại phòng với các loại diện tích nào? Giá cả tính trên mét vuông và tổng giá đối với từng căn hộ/ sản phẩm là bao nhiêu? Hiện những tầng/khu nào đang mở bán/ đang có sản phẩm? Lô này thuộc hướng nào? Có lô nào hướng Tây Tứ Trạch/ Đông Tứ Trạch không? ... và ...
Tiếp nữa nhé: Gần dự án này có cái trường, cái chợ, cái công viên, cái siêu thị, nhà trẻ nào không? Từ dự án mình ra đường Lý Thường Kiệt đi đường nào nhỉ? đi quận 3 thì đi đường nào cho nhanh nhỉ? ... và ... Khách hàng mua căn hộ này thường là ai nhỉ? Mua căn hộ này có lợi không ta?
Tóm lại bạn hãy nghiên cứu sản phẩm, dự án như là bạn sẽ mua căn hộ/ lô đất của dự án này! Vì như thế bạn đang đóng vài khách hàng và rất đơn giản trở thành người bạn, người chia sẻ cùng khách hàng những thông tin mà ai cũng quan tâm?
Lưu ý: Tìm hiểu cụ thể các thông tin của dự án và những tiện ích nhưng nhất là TƯ VẤN PHẢI THẬT nhé, đừng "lừa dối" khách hàng vì như thế là ... KHÔNG TỐT.
3. Ngày thứ 3: Dành thời gian cho Marketing/ Quảng cáo
Ngày thứ ba này bạn hãy dùng hết những sức lực bị tồn đọng trong bạn 2 ngày trước để thi thố cho hoạt động Marketing, Quảng cáo để giới thiệu đến khách hàng nhé!
Tôi đề xuất một số hoạt động Marketing cơ bản như sau:
- Rao tin lên các website bất động miễn phí hoạc bỏ ra 20.000 đ - 50.000 đ/ ngày để đăng tin lên những trang tính phí. Thời gian sẽ cho bạn biết, trang nào có hiệu quả, trang nào không? nhưng nếu không làm thì làm sao bạn biết?
- Tạo một nick facebook và một fanpage facebook về dự án hoặc liên quan đến công ty để giới thiệu về sản phẩm mình sẽ bán. Vì hầu hết mọi người đều dùng facebook nên bạn phải trở thành một chuyên gia Facebook Marketing chứ không bạn sẽ mất đi một công cụ Marketing hiệu quả bậc nhật hiện giờ!
- Tạo một Blog để giới thiệu cho dự án đó! Cái này thì tùy khả năng của bạn nhưng dần dần bạn phải sở hữu nó và có một tên miền riêng vì như thế bạn thật sự trở thành chuyên gia sale rồi đó!
- Bạn cũng nên bắt đầu nghiên cứu về SEO (đơn giản là làm sao khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm trên google thì bạn xuất hiện đầu tiên). Và bạn cũng cần nghiên cứu thêm về Quảng cáo google để có thể quảng cáo sản phẩm mà bạn bán đến chính xác những khách hàng đang có nhu cầu.
Bạn thấy đấy trên đây là những các Marketing Online vô cùng hiệu quả mà tuyệt vời bạn có thể tìm kiếm khách hàng và đặc biệt là nó sẽ ngày càng lớn mạnh. Ví dụ như đầu năm 2016 bạn mới vào nghề môi giới và lập một website là www.CanHoHung.com và cứ thế viết bài, quảng cáo, SEO,... thì nếu may mắn đến năm 2018 thì bạn nghĩ gì nào? Website bạn sẽ được nhiều người biết đến, hàng ngày sẽ có hàng trăm thậm chí vài nghìn lượt truy cập một ngày và khi đó bán hàng chỉ còn lại là sản phẩm tốt và chốt sale. Tương tự như vậy bạn cũng nên lập nhưng Fanpage trên facebook và theo thời gian nó cũng "Vãi Đạn" tương tự như thế! Hoàn toàn giá rất rẻ mà hiệu quả thật kinh khủng!
Song với phần lớn nhưng công ty môi giới bất động sản bây giờ vẫn còn tập trung hoặc duy trì hình thức quảng cáo vào tờ rơi, nhắn tin SMS thì bạn cũng nên tham gia cùng để đỡ phải mất lòng những người đi trước và dù sao thì nó vẫn còn chút hiệu quả (nhưng theo ý kiến cá nhân mình thì không cao) và nếu có cơ hội thì bạn nên đầu tư thời gian, công sức của mình vào Marketing Online (Website và Fanpage, Facebook) và sàu 1,2 tháng thì nên rõ ràng vì dù sao thì nếu bạn không bán được sản phẩm nào thì người ta cũng đuổi dù là bạn chọn kênh quảng cáo nào! Vì thế sao không chọn kênh mà bạn tin tưởng và tích lũy cho bạn về sau!
Hầu như muốn sống tử tế thì phải có năng lực!
4. Ngày thứ 4: Tìm hiểu mô hình chuẩn của một giao dịch thành công tại Công ty là gì
Trước khi chốt được một giao dịch, thông thường thì bạn thất bại rất nhiều lần, tiếp rất nhiều lượt khách. Vì thế rèn luyện là cách tốt nhất để bớt mất khách hàng, để bớt gẫy giao dịch.
Và hãy lân la với những người mà bạn quen lúc ở ngày đầu tiên và giao du các ngày tiếp theo để hỏi kinh nghiệm của người ta đã bán những giao dịch trước đó tại công ty như thế nào? Và đặc biệt là "kỷ niệm buồn" mà họ đã mất khách hàng là tại sao? Rút ra được bài học kinh nghiệm từ thất bại của người khác là một cách học vô cùng thông minh và đỡ đỗ máu nhưng lại ít người quan tâm và học hỏi. Ai nói cũng không thấm, để khi mất khách hàng mới thấm thía! Tôi cũng không hi vọng bạn học hết kinh nghiệm thất bại, thành công của người khác mà chỉ hi vọng được một phần chừng nào là tốt cho bạn rồi!
Điều này tôi viết ngắn nhưng xin các bạn hãy lưu tâm nhiều nhất và đề có một giao dịch đầu tiên sớm hay trễ có lẽ phụ thuộc nhiều nhất vào công việc này!
5. Ngày thứ 5: Tìm người hỗ trợ (follow leader, super sale).
Thật tuyệt vời khi bạn có một ai đó nhiều kinh nghiệm, một người có nhiều kỹ năng hướng dẫn và chia sẻ cho bạn. Nhưng vốn dĩ nghề môi giới bất động sản là một vô cùng khắc nghiệt và cạnh tranh nên những tuyệt chiêu, kinh nghiệm của người đi trước ít khi chia sẻ nhưng nếu bạn biết cách thì điều đó là không quá khó!
Hãy tìm hiểu xem những ai thuộc dạng super sale, có kỹ năng thật sự và hãy tỏ ra là bạn là người cởi mở và ham học hỏi! Và rồi có cơ hội thì mời người ta một ly cafe hoặc một bữa cơm trưa coi như là cho bạn xin một ít kinh nghiệm của người ta. Hãy mạnh dạn lên bạn nhé! Hãy nhớ rằng người thành công thường hành động khác với đám đông! Bạn sẽ khó đạt được một kết quả vượt bậc nếu như bạn cũng làm tương tự như bao người khác! Vì thế hãy bứt phá và học cách đôi khi phải tách ra khỏi đám đông để phát triển hơn nữa!
Thậm chí bạn cũng có thể nhờ những người này hỗ trợ bạn trong việc chốt sale, nếu bạn thấy một khách hàng nào đó tiềm năng mà vẫn chưa đủ tự tin để chốt sale hoặc chỉ đơn giản bạn muốn an toàn hơn! Nhưng nhớ rằng điều này chỉ nên áp dụng trong thời gian đầu thôi nhé! Đừng phụ thuộc quá vào người khác mà bạn cần phải phát triển từng ngày, tích lũy từng ngày.
6. Ngày thứ 6: Tìm hiểu về pháp lý dự án
 |
| Chúc mừng bạn đã kiên trì đọc tới ngày thứ 6 |
Ngày thứ 6 này tôi khuyên các bạn nên tìm hiểu về pháp lý của dự án mà bạn đang bán nên nếu có thể trực dự án thì tốt hoặc không trực dự án thì bạn cũng phải dành thời gian tìm hiểu về pháp lý của dự án!
Vì một khách hàng quyết định mua một sản phẩm bất động sản thì họ hay quan tâm đến pháp lý của dự án đến đầu rồi? Dự án đã được cấp sổ đỏ cho khu đất làm dự án chưa? Dự án đã có giấy phép xây dựng chưa? Dự án căn hộ đã có biên bản nghiệm thu xây dựng xong phần móng chưa? Dự án được Sở xây dựng cho phép bán hàng chưa? Dự án đã được bảo lãnh ngân hàng chưa? Mua nhà/ đất dự án này có được vay vốn ngân hàng không? ... và ...
Tôi không yêu cầu các bạn phải trở thành một luật sư về bất động sản nhưng nếu các bạn nói rằng "em là nhân viên sale nên chỉ bán hàng còn pháp lý dự án, tụi em không nắm ạ! Để em hỏi pháp lý công ty rồi báo chí sau ạ!" thì thật sự bạn đã mất điểm trong mắt khách hàng và khả năng gẫy giao dịch là rất lớn! Từ đầu tôi đã khuyên các bạn rồi "Hãy quan tâm đến dự án như thể là chính bạn mua sản phẩm của dự án này vậy!". Như thế thì khả năng thành công của bạn mới cao!
Nếu ở Dự án thì bạn sẽ lắng nghe các nhân viên khác tư vấn về các câu hỏi liên quan đến pháp lý dự án như thế nào để bạn lắng nghe và học hỏi! Có thể kiểm tra lại nếu cần! Còn không có điều kiện thì bạn có thể hỏi trưởng phòng hoặc hỏi anh pháp lý của công ty bạn!
Ngoài ra vào website của các công ty luật để đọc các bài viết liên quan đến pháp lý là điều cần thiết!
Nhiều khi tôi hay nói với nhân viên của tôi rằng: "Để có khách hàng hay không thì cần phải Marketing giỏi nhưng để chốt khách hàng được hay không thì cần nắm pháp lý dự án thật chắc!"
7. Tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ.
Ngày cuối cùng trong đợt 7 ngày làm việc đầu tiên rồi nhỉ! Nhưng các bạn chưa được nghỉ ngơi đâu, tôi sẽ bắt các bạn làm việc vất vả cả buổi sáng Chủ nhật này nữa!
Thật là ngây thơ khi nghĩ rằng khách hàng mình chỉ xem mỗi dự án tại công ty mình và chỉ cần cố gắng cung cấp nhiều thông tin về dự án của mình để chốt sale là được!
Hầu hết những trước khi mua bất động sản họ tìm hiểu rất nhiều dự án và có thể đi xem một vài hoặc cũng rất nhiều dự án trước khi quyết định sẽ mua dự án nào!
Vì thế để có thể trao đổi với khách hàng được lâu hơn, có thể trở thành một chuyên gia tư vấn về bất động sản cho khách hàng thì bạn phải am hiểu thị trường mà cụ thể là bạn tìm hiểu những dự án của các công ty đối thủ/ đối tác xung quanh dự án của bạn. Sau đó phân tích những dự án đó có giá cả như thế nào? Có ưu và nhược điểm gì? Và phải trả lời được câu hỏi: "TẠI SAO KHÁCH HÀNG MUA SẢN PHẨM DỰ ÁN CỦA CÔNG TY MÌNH MÀ KHÔNG MUA SẢN PHẨM CỦA DỰ ÁN KHÁC?" Tại sao và tại sao?
Bạn phải tìm ra những lý do là điểm mạnh của dự án bạn đang bán, nó phù hợp nhất với những người nào nhất!
Nếu bạn xác định câu hỏi này được rõ ràng thì bạn có thể tập trung vào khâu Marketing ngay từ ban đầu để tiếp cận những người này được tốt thông qua việc Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook, Phát tờ rơi,...
Nhưng nhớ rằng đừng bao giờ "ba hoa" về những thứ vớ vẩn để tâng bốc dự án mình lên quá mức và nói xấu dự án khác nhé! Khách hàng là những người có tiền và họ đủ thông minh để biết được đâu là xấu đâu là tốt! Bạn chỉ nên giúp khách hàng tìm hiểu và gợi mở những cầu hỏi để khách hàng tự ra quyết định!
LỜI KẾT
Viết tới đây cũng thấy bài viết dài rồi nên tạm dừng dù là còn rất nhiều điều muốn chia sẻ với các bạn. Nhưng tôi có khuyên đến đâu hoặc có nói nhảm như thế nào thì các bạn có bán được hàng hay không vẫn phụ thuộc vào chính bản thân các bạn! Hành động của các bạn! Niềm tin của các bạn!
Những công việc chia sẻ ở 7 ngày làm việc nêu trên sẽ được các bạn lập đi lập lại hầu hết trong suốt thời gian làm nghề môi giới bất động sản vì thế các bạn nên ghi nhớ thật kỳ và tìm hiểu thêm, tích lũy thêm những kiến thức, kinh nghiệm để mở rộng những điều tôi nói ở trên!
Chúc các bạn sức khỏe và tập trung vào kế hoạch mình đặt ra cho đến khi có những giao dịch đầu tiên và ... thường xuyên!
Theo Online
bài viết hay đó. có chí khí
Trả lờiXóa